Ambev digitaliza el comercio con su ecosistema BEES
Ambev, filial latinoamericana de AB InBev, es responsable de distribuir cervezas y bebidas a cientos de miles de pequeños comercios (tiendas, bares, tenderos) en Brasil y América Latina. Históricamente, gran parte de estos pedidos B2B se gestionaban vía vendedores, teléfono o métodos tradicionales.
A partir de 2020, la compañía emprendió una transformación digital de su ruta al mercado para atender mejor a estos minoristas y ganar eficiencia.
El desafío hacia 2023 era consolidar su plataforma digital “BEES” como el principal canal de pedidos y atención de sus clientes comerciales. Esto implicaba cambiar hábitos en un segmento muy fragmentado y lograr adopción masiva de la app, todo mientras competidores locales seguían usando métodos convencionales.
La misión: digitalizar al tendero y demostrar que esta herramienta mejoraría su negocio (por disponibilidad de productos, promociones personalizadas, etc.), generando lealtad hacia Ambev.
Solución implementada
La solución fue la plataforma BEES, un ecosistema de comercio electrónico B2B que Ambev desplegó en Brasil (y que AB InBev replicó en 26 mercados globalmente). BEES actúa como “tienda virtual” 24/7 para tenderos, permitiéndoles realizar pedidos de stock de múltiples marcas, acceder a promociones, gestionar pagos e incluso obtener recomendaciones basadas en historial de compras.
Para impulsar su adopción, Ambev integró BEES con su red logística existente: la app es muy sencilla, optimizada para móviles de gama básica, y los pedidos realizados se canalizan al distribuidor local de siempre, quien entrega la mercadería en tiempo récord.
En 2023 se intensificaron las campañas de educación digital y promociones exclusivas en BEES (descuentos, productos nuevos disponibles solo en la app) para migrar a clientes tradicionales hacia el canal digital. Además, BEES evolucionó a un marketplace, donde terceros pueden vender insumos complementarios (snacks, cigarrillos, etc.), aumentando el valor para el minorista al encontrar todo en una sola plataforma. La estrategia de Ambev combinó tecnología (machine learning para recomendaciones), escalabilidad (expansión a nuevas regiones) y marketing de campo (agentes ayudando a tenderos a usar la app por primera vez).
Tienda virtual B2B 24/7
Marketplace propio
Excelente atención y logística
Resultados
Al cierre de 2023, BEES se posicionó como un pilar del negocio de Ambev/AB InBev. La plataforma logró 3,7 millones de usuarios activos mensuales a nivel global, capturando pedidos por un valor de 39.800 millones de dólares en 2023, un crecimiento del 27% vs el año anterior.
En Brasil, cerca de 7 de cada 10 reales ingresados por ventas a comercios ya provenían de canales digitales como BEES a finales de 2023. Esta masificación se tradujo en eficiencias: AB InBev reportó que 70% de sus ingresos globales fueron a través de plataformas B2B digitales (principalmente BEES).
Asimismo, el ticket promedio y variedad de productos por cliente aumentaron, gracias a la facilidad de navegar por catálogos amplios y a las sugerencias personalizadas en la app. Un efecto colateral positivo fue la generación de nuevos ingresos: en 2023, un 67% de los clientes de BEES también compraron productos de terceros en el Marketplace integrado. Esto añadió 1.500 millones USD en volumen transaccionado adicional, demostrando el poder de la plataforma para ampliar el ecosistema.
Actualización: En el primer trimestre de 2025, su estrategia de comercio electrónico B2B reporta un aumento interanual del 53% en las ventas de productos de terceros a través de BEES, alcanzando los $645 millones en valor bruto de mercancía (GMV).
3,7 millones de usuarios activos mensuales
70% de sus ingresos fueron a través de plataformas B2B
Reflexiones y aprendizajes
El caso BEES subraya cómo la transformación digital en B2B puede revolucionar industrias tradicionales como la distribución de consumo masivo. Un aprendizaje central es que la tecnología debe ir acompañada de valor tangible para el cliente: los tenderos adoptaron BEES en gran número porque vieron beneficios (ahorro de tiempo, acceso a más productos y datos de ventas).
De hecho, un estudio externo en Perú encontró que los emprendedores que usan plataformas B2B de Alicorp (similar a BEES) reducen un 25% el tiempo dedicado a compras y 70% reportan crecimiento en ventas, validando el impacto en el negocio del cliente.
Ambev también aprendió la importancia de la escucha y adaptación local: expandió BEES región por región, ajustando la logística y formando a distribuidores para asegurar una experiencia consistente en cada ciudad, incluso alejadas. Además, el éxito de la iniciativa ha llevado a AB InBev a monetizar datos y explorar nuevos servicios (como créditos, publicidad dentro de la app), mostrando que una plataforma B2B robusta no solo vende productos sino que puede convertirse en un canal integral de comunicación y fidelización.
En conclusión, BEES demuestra que en el marketing digital B2B, facilitar el trabajo del cliente (usabilidad, disponibilidad) y crear un ecosistema ganador para todos (fabricante, distribuidor y minorista) son claves para una adopción masiva y sostenible.
Fuentes: AB InBev Annual Report 2023 – https://www.ab-inbev.com/content/dam/abinbev/news-media/press-releases/2024/ABI_AR23_Report.pdf McKinsey & Company – “Digitizing B2B sales: Lessons from BEES, AB InBev’s sales platform” https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/digitizing-b2b-sales-lessons-from-bees AB InBev Investor Day Presentation – https://www.ab-inbev.com/investors/investor-day-presentations.html
Esta publicación contiene información general y Latamclick, a través de esta publicación, no presta servicios ni asesoramiento profesional en comunicación, marketing, tecnología, creatividad u otros. Esta publicación no sustituye dicho asesoramiento o servicios profesionales, ni debe utilizarse como base para tomar decisiones que puedan afectar su negocio. Antes de tomar cualquier decisión que pueda impactar su empresa, debe consultar con un asesor profesional calificado. Todos los nombres, logotipos y marcas pertenecen a sus respectivos propietarios y se utilizan únicamente con fines informativos y educacionales. Copyright © Latamclick LLC. Todos los derechos reservados.
Empresa
Ambev
Servicios relacionados
Estrategia, Consultoría Digital, Datos y Análisis
